WIE WIR SHIMANO HALFEN, IHREN VERKAUFSPROZESS ZU OPTIMIEREN
SHIMANO
Der Fahrradkomponenten-Champion SHIMANO hat uns gebeten, den Verkaufsprozess in den skandinavischen Ländern zu analysieren und zu optimieren – mit erstaunlichen Ergebnissen.
Als SHIMANO uns bat, den Order-Prozess zu optimieren, basierte der damalige Bestellablauf auf Excel-Dateien in Kombination mit einem Papierkatalog. Das kostete immense Zeit in der Vorbereitung: Daten mussten recherchiert werden, viele Abstimmungsschleifen und Meetings wurden durchgeführt, Präsentationspakete wurden geschnürt und am Ende des Kreislaufs wurden alle Bestellungen auf Zetteln gesammelt und händisch digitalisiert. Die durchschnittlichen Kosten einer Bestellung waren hoch und der Arbeitsschwerpunkt des Handelsvertreters lag in der Verwaltung des Verkaufs.
Gemeinsam mit SHIMANO haben wir zunächst ein Pilotprojekt in den nordischen Ländern vereinbart, um die angenommenen Vorteile von potenziellen Vertriebslösungen zu validieren.
Wir begannen damit, die Bedürfnisse und Anforderungen sowohl der Vertriebsmitarbeiter als auch die der Kunden zu erfassen. Wir haben diese in einer Customer Journey abgebildet, die die Grundlage für die langfristige Vision und das MVP (Minimal Viable Product) bildete.
Wir haben die SmartView360 OrderBook-Anwendung konfiguriert, den Katalog bereitgestellt und zwei Vertriebsmitarbeiter geschult. Sie nutzten das OrderBook in ihren täglichen Kunden- und PreSales-Meetings. Während des Pilotprojekts haben wir sowohl die Vertriebsmitarbeiter als auch deren Kunden um Feedback gebeten.
Die Ergebnisse übertrafen alle Erwartungen: Verkaufsgespräche wurden als deutlich effizienter empfunden, höhere Auftragswerte wurden erreicht und sowohl Kunden als auch Vertriebsmitarbeiter waren deutlich zufriedener mit den Prozessen. Das Ergebnis überzeugte Shimano Nordics, die Lösung für die gesamte Region bereitzustellen. Die abschließende Bewertung des Pilotprojekts ergab, dass sich die Auftragskosten halbierten, die Kundenbestellungen während der Presales-Phase zunahmen und Kunden und Vertriebsmitarbeiter den gesamten Prozess als modern, effizient und unterhaltsam beurteilten.